Zakendoen in Latijns-Amerika

Een tijdje terug nam ik deel aan een economische missie in Peru. Daar werd een presentatie gegeven over zakendoen in Peru. Wat ik zo boeiend vond aan die presentatie was dat er een aantal zaken gezegd werden die ik zelf al had ondervonden, maar nog niet op die manier onder woorden had gebracht.

Gekoppeld aan mijn werkervaringen in Colombia, Panama, Costa Rica, Ecuador, Mexico en Brazilië, denk ik dat deze eigenschappen gelden voor gans Latijns-Amerika.

Hierbij een kort overzicht, met de belangrijkste cultuurverschillen tussen Latijns-Amerika en West-Europa: 

Directe vs. indirecte communicatie

In Duitsland of Nederland is men vrij direct. In Latijns-Amerika zal men zelden “neen” zeggen. Als de klant zegt: “Dat klinkt wel interessant”, bedoelt hij misschien eigenlijk “neen”. Het is een vorm van beleefdheid en manier om de sfeer positief te houden. Men is emotioneel expressief, maar wil confrontatie eerder vermijden.

Formeel vs. informeel

Small talk is zeer belangrijk. In bepaalde gevallen kan het lang duren vooraleer er wordt overgegaan tot het zakelijke. In sommige gesprekken voel je aan dat het leggen van een persoonlijke relatie primordiaal is t.o.v. alle andere zaken. 

Zakelijke relaties worden makkelijker in de privésfeer getrokken in vergelijking met West-Europa. Zonder iemand reeds te hebben ontmoet, stelt men voor om je ergens op te halen of iets te gaan eten. Men stelt gemakkelijk vragen over je persoonlijk leven. De sfeer is amicaler. 

Eenmaal er een band is gevestigd, is het niet ongewoon om vrouwen een kus op de wang te geven bij het afscheid.

Lange termijn vs. korte termijn oriëntatie

Dat mensen minder op lange termijn plannen, merk je bijvoorbeeld bij het vastleggen van afspraken. Vaak zegt men: “Bel me als je hier in de buurt bent, en dan spreken we af waar een wanneer.” Afspraken moet je altijd een dag of een week op voorhand herbevestigen, omdat vele mensen geen agenda gebruiken. 

Ik denk dat je in verkoopgesprekken ook meer ad rem oplossingen moet aanbieden (bv. direct prijsvoorstel doen als men dat vraagt), omdat mensen meer in het moment leven en beslissingen maken.

Monochronisch vs. polychronisch gedrag

Gesprekken verlopen niet altijd lineair en gestructureerd. Je kan niet altijd de typische structuur van een verkoopgesprek volgen (Opening / Behoefte-inventarisatie / Aanbod doen / Bedenkfase voor de klant / Afronding). 

Het is mogelijk dat de persoon tegenover je met verschillende zaken tegelijk bezig is, zoals praten met een medewerker of telefoneren, zonder de bedoeling je te beledigen. Of het kan zijn dat men plots over een ander onderwerp begint - terwijl het vorige punt nog niet is afgerond - en dan later weer terugkomt op het vorige punt. 

Je hebt misschien een logische opbouw in je hoofd, maar het gesprek zal soms helemaal anders verlopen. Het opbouwen van persoonlijke relaties is belangrijker dan het volgen van een bepaald schema.

Aanzien op basis van sociale relaties vs. aanzien op basis van knowhow

In het Westen beoordelen we in zakelijke relaties mensen eerder op hun kennis, diploma’s, verwezenlijkingen en capaciteiten. 

In Latijns-Amerika is het sociale netwerk of sociaal kapitaal belangrijker. Men stelt zich de vraag: Met wie is die man geconnecteerd? Welke functie en sociale status heeft hij? Wat kan zijn sociaal netwerk voor mij betekenen?

Discrepantie tussen wat men zegt en wat men doet

In het Westen is een woord vaak een woord, maar in Latijns-Amerika kan je niet zoveel gewicht geven aan een woord. Beloften worden vaak niet nagekomen. 

Je moet trachten te onderscheiden of mensen iets werkelijk menen of niet. Het is belangrijk om persistent te zijn en zelf achter de zaken aan te gaan. 

Kledingvoorschrift

In bepaalde steden zoals Bogota en Lima is het de norm om een afgeborsteld pak met das te dragen. 

In Europa is het gewoon om zich wat losser te kleden, hoewel dat zeker niet geldt voor alle sectoren zoals bv. de financiële sector.

Persoonlijk ga ik netjes gekleed naar afspraken, maar draag nooit een smoking of een das, tenzij het een speciale gelegenheid is.